7 técnicas de persuasión para marketing digital
persuadir.
uno de los principales objetivos del marketing.
entendiéndose la persuasión como el mecanismo a través del cual se convence a los usuarios de que tu producto o servicio es el que les va a permitir a solucionar su problema o cubrir su necesidad.
porque el marketing bueno no intenta vender por encima de todo; busca darle visibilidad a las marcas entre personas a las que sus productos/servicios puedan ser de interés.
ser capaces de implementar acciones persuasivas ofrece una gran ventaja competitiva porque permite darle al usuario aquello que necesita para tener confianza en la decisión que va a tomar.
y gracias a robert b. cialdini conocemos 7 técnicas de persuasión que podemos aplicar en nuestras campañas de marketing digital.
las 7 técnicas de persuasión de robert b. cialdini
principio de reciprocidad.
los seres humanos tenemos ciertas formas de actuar incrustadas en nuestro adn. por eso, cuando una persona hace algo por nosotros, sentimos cierta obligación de corresponderle.
si lo piensas, tiene sentido que actuemos de esa manera: tratamos a los demás en funcion de cómo ellos nos han tratado.
este principio se activa incluso cuando nos dan algo que no queremos. tal vez por eso hay mucha gente que huye de las muestras gratuitas de comida (porque una vez que pruebas algo, dentro de ti empieza a sonar una vocecita que te dice: ahora tengo que comprar algo).
¿cómo se usa el principio de reciprocidad en markting?
muchas acciones de marketing utilizan el principio de reciprocidad. seguro que tú mismo has visto o incluso implementado alguna de ellas. a continuación, te dejo algunas ideas:
muestras gratuitas
se trata de ofrecer muestras del producto a clientes potenciales para iniciar el principio de reciprocidad. quienes las reciben pueden sentir que están en deuda con la marca.
descuentos exclusivos
ofrecer descuentos exclusivos a un grupo específico de personas hace que estas se sientan especiales (es como si la marca les estuviese haciendo un favor), por lo que dichos usuarios son más propensos a mostrar reciprocidad y aprovechar la oferta.
programas de fidelización
acciones como los programas por puntos donde se premia a los clientes, además de contribuir a la lealtad y recurrencia, también activa el principio de reciprocidad gracias a los premios obtenidos por las compras.
marketing de contenidos
crear y compartir contenido de interés para nuestro público objetivo permite, no solo convertirse en una referencia como expertos en el sector, sino que también contribuye a que los usuarios eligan nuestra marca en el momento de hacer la compra.
principio de compromiso y consistencia.
una persona que dice una cosa pero luego hace otra no es muy de fiar, ¿no?
el principio de compromiso y consistencia establece que somos consistentes con los compromisos y acciones que hemos realizado con anterioridad.
además, si nos comprometemos a algo delante de más gente, dicho compromiso será más fuerte que si no se lo decimos a nadie. ¿por qué? porque hay testigos. y si no cumplimos con nuestra palabra, no seremos consistentes y, por lo tanto, perderemos credibilidad.
¿cómo se usa el principio de compromiso y consistencia en markting?
para activar este principio, debemos conseguir que los usuarios muestren algún tipo de compromiso con nuestra marca. aquí van un par de ideas:
testimonios
los testimonios son elementos muy útiles para varios de los prinicpios de persuasión.
en el caso del de compromiso y consistencia, aquellos usuarios que dejan una reseña positiva en algún lugar público, están mostrando su compromiso con la marca y, por lo tanto, serán más favorables a continuar comprando sus productos.
retos
lanzar retos y promover que los usuarios compartan su participación y progreso es una buena forma de conseguir que se comprometan a cumplirlo.
acciones de este estilo pueden utilizarse para darle visibilidad a una marca y conectar con su audiencia.
principio de prueba social.
el WOM (word of mouth o boja-oreja) es una de las estrategias más valiosas del marketing. porque las personas se fían de lo que otros consumidores dicen.
sobre todo en momentos de incertidumbre, solemos prestar atención a qué hacen los demás para determinar cómo debemos actuar.
un vídeo que ejemplifica muy bien este principio es el de un experimento social en una sala de espera donde las personas se acaban levantando de sus asientos porque los demás también lo hacen.
¿aún no lo has visto? te lo dejo aquí abajo:
¿cómo se usa el principio de prueba social en markting?
este principio juega un gran papel a la hora de generar confianza entre las personas, sobre todo entre aquellas que aún no nos conocen. estas son algunas formas en las que puedes activar el principio de prueba social en tus campañas de marketing:
reseñas
ya que comprar online no permite ver ni tocar los productos antes de comprarlos, las reseñas de los clientes son valiosísimas. de esta forma, los usuarios podrán asegurarse de que el producto es tal y como ellos esperan. además, si hay muchas personas que ya lo han comprado, será porque vale la pena, ¿no?
influencers
colaborar con perfiles influyentes que nos ayuden a darle visibilidad al producto puede, también, generar deseo entre los usuarios. si estos perfiles, que se pueden considerar expertos en su área, recomiendan un producto, influirá bastante en la decisión de compra.
contenido creado por los usuarios (ugc)
en este caso, se trata de fomentar que los usuarios compartan contenido utilizando nuestros productos. esto da a entender que son muchas personas las que los utilizan, generando confianza y también deseo.
indicadores de popularidad
estos indicadores muestran a la audiencia que nuestro producto o servicio es muy utilizado o tiene cierto prestigio. por ejemplo, si está en el top 10 de productos más vendidos o servicios contratados, si ha ganado algún premio relevante…
todo esto contribuirá a generar confianza y mostrar al usuario que está tomando la decisión adecuada en el momento de la compra.
principio de simpatía.
¿a que nos cuesta más decir que no a alguien que nos cae bien?
según el principio de simpatía, somos más fáciles de persuadir por una persona con la cual sentimos algún tipo de conexión.
este principio se basa en «gustarle» a la otra persona, ya sea compartiendo valores o creencias similares, o incluso por la apariencia física (cuando alguien nos parece atractivo podemos llegar a asociarle atributos positivos solo por su apariencia).
¿cómo se usa el principio de simpatía en markting?
para gustarle a alguien es necesario que te conozca. estas son algunas técnicas que te permitirán utilizar el principio de simpatía:
storytelling
esta técnica se utiliza para personalizar tu marca y dar a conocer sus valores y forma de ser para conectar con los usuarios. debemos saber qué es lo que le interesa a nuestra audiencia y comunicarnos con ella para que conozcan la historia de nuestra marca.
redes sociales
las redes sociales son las plataformas perfectas para acercarnos más a nuestra audiencia y mostrar el lado más humano de nuestra marca. para ello debes determinar cuál es la personalidad de tu marca y comunicarla de manera consistente.
causas sociales
si nuestra marca contribuye a alguna causa social que sea importante para nuestra audiencia, debemos comunicarlo. esto nos permitirá conectar con ella y conseguir un mayor acercamiento.
principio de autoridad.
dependiendo de quién nos diga las cosas, haremos más o menos caso (por ejemplo, una nutricionista sobre dietas vs nuestra vecina).
el principio de autoridad establece que obedecemos/nos dejamos influenciar por aquellas personas a las que consideramos expertas en algo o que poseen una autoridad legítima.
lo curioso de este principio es que dicha autoridad no tiene por qué ser necesariamente real. funciona igualmente aunque esta sea percibida -que es la que se utiliza en muchas campañas de marketing.
¿cómo se usa el principio de autoridad en markting?
ser expertos en nuestro sector es una gran ventaja competitiva. a continuación, se nombran algunas estrategias para consolidarse como tal:
recomendación de expertos
no hay mayor autoridad que la de un experto en la materia. las marcas pueden colaborar con expertos que respalden la calidad del producto o servicio para generar confianza entre los usuarios.
un clásico que utiliza el principio de autoridad y que todos hemos visto es el del dentista recomendando una pasta de dientes.
reconocimientos
si hemos ganado algún premio, recibido algún tipo de reconocimiento por una institución reconocida o disponemos de certificaciones relevantes que avalen nuestra experiencia en el área, podemos utilizarlos para generar autoridad y mostrar que sabemos lo que hacemos y que lo hacemos muy bien.
white papers
un white paper es una especie de guía con datos y estadísticas que ayuda a resolver un problema o entender un tema concreto.
este tipo de contenido es una forma de mostrar el conocimiento profundo que las marcas tienen, ofreciendo contenido de valor y consiguiendo que los usuarios las perciban como fuentes fiables de información.
principio de escasez.
probablemente sea uno de los principios más utilizados. y que muchos lo utilicen sin saber que es una de las 7 técnicas de persuasión.
el principio de escasez viene a decir que le damos más valor a aquello que es limitado, exclusivo o que tiene una alta demanda.
y le damos más valor aún cuando se trata de cosas que antes teníamos en mayores cantidades (por ejemplo, un producto que antes abundaba y ahora está casi siempre agotado).
¿cómo se usa el principio de escasez en markting?
una de las formas más comunes de utilizar el principio de escasez es para generar una sensación de urgencia. pero también se puede utilizar cuando ofrecemos productos de alto valor para transmitir exclusividad.
ofertas por tiempo limitado
es una estrategia que sirve para agilizar el proceso de compra, ya que los usuarios tienen un tiempo determinado para comprar los productos que quieren a un precio reducido.
en este caso, se produce una escasez de tiempo.
cantidades limitadas
es una técnica similar a la anterior, solo que en este caso hay una escasez en la cantidad ofertada. esto no quiere decir que necesariamente se hayan producido pocas unidades, sino que se están agotando.
pensemos, por ejemplo, en el mensaje que vemos en las páginas de reserva de hotel informándonos de que solo queda una habitación disponible. o cuando un curso, formación o evento nos dice que se le están agotando las plazas.
ediciones limitadas
poseer algo que pocos tienen es una forma de conseguir cierto estatus. sacar ediciones especiales con un número limitado de unidades es una forma de generar deseo.
principio de unidad.
nos dejamos persuadir por personas o grupos con los que nos sentimos identificados.
el principio de unidad es aquel en el que se busca crear un sentido de pertenencia, haciendo que las personas se sientan parte de un grupo.
el principio de unidad y el de simpatía pueden parecer similares, pero el enfoque de cada uno es distinto.
el de unidad pone especial énfasis en la unión, en un grupo que comparte elementos en común.
por otro lado, el de simpatía hace referencia a que nos pueda gustar una persona en función de diversos factores (atractivo, elementos en común, etc.), teniendo una perspectiva más individualista.
¿cómo se usa el principio de unidad en markting?
somos seres sociales, por eso existen multitud de grupos formados por personas que comparten gustos e intereses, buscan inspiración entre ellos y comparten ideas.
estas son algunas maneras de añadir a tus campañas de marketing el principio de unidad.
campañas inclusivas
una forma de unir a una comunidad es incluyendo a todos los miembros que forman parte de ella. de esta forma, todo el mundo se siente identificado y puede conectar con la marca. ser inclusivo es un valor muy importante que, además, contribuye a activar el principio de unidad.
comunidades
¿qué mejor que generar un sentimiendo de unidad juntando a personas que comparten los mismos intereses, gustos o valores? una comunidad permite crear una base de clientes fieles que lleven la marca por bandera.
un ejemplo de ello es la comunidad de Lego Ideas. se trata de una plataforma donde los usuarios pueden enviar sus propios diseños para ser votados y, en caso de recibir los suficientes votos, conseguir la oportunidad de que se convierta en un Lego oficial.
robert b. cialdini y la psicología de persuasión
si os interesa conocer más en detalle los principios de persuasión, «Influence: The Psychology of Persuasion» de Robert B. Cialdini es una lectura obligatoria.
se trata de un libro que aporta información muy valiosa y ofrece una nueva forma de ver y entender las cosas.
si sois como yo, de esas personas a las que les interesa endender el comportamiento humano y cómo ese conocimiento se puede aplicar en las actividades de marketing digital, os recomiendo muy mucho esta lectura.
y no me puedo despedir sin antes recordad algo importante que menciona Cialdini: las técnicas de persuasión se pueden utilizar en cualquier ámbito de nuestras vidas, por eso es importante utilizarlas con buenas intenciones y evitar aprovecharse de nuestra audiencia.
